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这是创投圈罕见而热闹的一幕：投资机构和创业者正集体涌向苏州。

目睹这一情景，苏州基金团队感慨良多。回想2017年，面对产业转型升级的迫切，苏州市委、市政府决定设立苏州市创新产业发展引导基金。基于国资引导、市场化运作的原则，苏州基金应运而生。自诞生起，苏州基金的使命就是希望联手创投机构为苏州培植一片创新沃土，为城市的产业升级添砖加瓦。

五年弹指一挥间。截止目前，苏州市创新产业发展引导基金实缴规模近80亿元，已签约40余支子基金，合作子基金共已投资800多个项目，其中已上市及已过会项目数量58家，已报会及在上市进程中的项目数量80余家。从医美巨头华熙生物，到IC设计领先公司纳芯微，再到一站式工业关键零部件龙头怡合达、国产CAD软件头部提供商浩辰软件……这些业内颇具影响的上市公司背后，都出现了苏州基金的身影。

苏州基金团队

今年以来，全国各地母基金遍地开花，基金招商浪潮席卷而来，而苏州基金多年实践的高度市场化打法无疑为大家打开了新思路。“苏州市设立市场化母基金的初衷是服务产业创新，同时要有商业的平衡。说到底，所有的投资行为最终都要回归商业本质。”苏州基金总经理、管理合伙人徐挺感叹。如同精巧的苏作工艺“双面绣”，母基金整合资源、穿针引线，让基金财务回报与产业引导效应生动呈现在城市转型升级的绣面上，有机融合、相映生辉。

苏州基金五年成长史

苏州基金的成长故事，某种意义上是这座城市产业变迁的缩影。

这要从苏州的优势产业——制造业开始讲起。苏州拥有35个工业大类、171个工业中类、505个工业小类，产业体系较为完备，产业链垂直整合能力强，被誉为世界“制造之都”。但2014年以来，生产要素成本逐步提高，众多劳动密集型制造企业相继外移，迫使苏州加快制造业转型升级的步伐。

2017年，为复刻苏州园区利用资本打造生物医药产业的经验，苏州市委、市政府决定设立苏州市创新产业发展引导基金，总规模500亿元，首期规模120亿元，以国家新兴产业政策为导向，采取“母基金+子基金”的运作模式，重点布局医疗健康、工业4.0、新一代信息技术和消费升级四大领域。

序幕徐徐拉开。2017年8月，苏州基金举行揭牌和签约仪式，三个月后基金出资人完成合伙协议正式签订，基金由苏州国发集团、两家金融机构和管理公司共同设立。自此，苏州基金开始登上中国创投历史的舞台。

当年的情景依然历历在目，苏州基金董事长林向红坦言，苏州基金的使命就是通过市场化运作，去努力探索和实践“如何运用市场化的机制”去实现市委市政府的战略意图，推进苏州市创新产业的持续健康发展。因此，“国资引导、市场化运作”成为了苏州基金自诞生第一天起就确定的原则。

跟绝大数同行相比，苏州基金率先试水引入社会资本。具体到股权结构设计方面，苏州股权投资基金管理公司出资0.5%作为普通合伙人；社会资本出资人出资50%；苏州国有资本出资人出资49.5%。对于市场化募资部分，苏州市基金管理委员会定下原则：坚持地方国资“不担保、不回购、真股权”，由相关合伙人根据合伙协议行使投资人权利，风险共担、收益共享。

然而2018年，随着一纸资管新规出台，人民币基金“募资难”全面爆发。那一段日子，苏州基金迅速调整工作安排：放缓投资工作，全力做好募资。徐挺依然记得，整整一年的时间里，他和团队成员几乎扎在北京、上海、深圳，一家家地拜访金融机构，一遍遍地介绍着苏州基金的投资策略和愿景。“毫不夸张地说，我们几乎跑遍了当时市场上所有能够出资投权益的金融机构，包括银行及理财子公司、保险、资管等。”回忆当初，徐挺依旧感慨，“市场化募资真心不容易，我们刚成立就要面对一个全行业的难题。”

历时一年多，苏州基金克服重重困难，吸引了银行及理财子公司、保险、AMC以及产业资本等出资。须知道，资管新规之后不少市场化母基金几乎弹尽粮绝，而苏州基金在如此艰难的条件下完成募资，一度给圈内带来了不小的振奋。

“其实投资圈能理解金融监管，与银行保险能共情的人太少了。”徐挺一语概之。在银行系统工作多年，徐挺比很多投资同行更清楚地知道风险偏好、经济资本占用和久期错配对金融机构的要义，能够站在金融机构的角度思考问题，从出资方的角度设计产品、满足需求。

正因如此，苏州基金最终顺利突破市场化募资难题。截至目前，苏州市创新产业发展引导基金实缴规模近80亿元，其中社会资本出资超过一半。去年年底，苏州基金又完成了一支10亿母基金的募资工作，同样受到了保险资金、产业资本、高净值客户等市场化LP的青睐。

走过五年时光，苏州基金经历过从0到1的探索期，较好实现了苏州市委、市政府既定的发展目标，也交出了一份值得肯定的答卷——截至目前，苏州市创新产业发展引导基金签约的子基金覆盖全市各区县，合计在苏州注册的基金总规模800多亿元，其中苏州基金认缴近70亿元。

这同样也是一个新起点。用徐挺的话来说，“市场化母基金永远走在募资的路上。”

解码投资策略：要投什么样的GP

当VC/PE机构无人不谈产业投研和资源赋能的时候，身为母基金的苏州基金早已形成一套行之有效的方法论。

早在2017成立起，苏州基金旗帜鲜明地提出投资行业型基金，跳出VC/PE按投资阶段划分基金的模式，重点关注投资机构在垂直产业领域里的能力。谈及筛选GP的标准，苏州基金副总经理、业务合伙人刘豫莎强调了一点，苏州基金非常注重团队的专业化和可验证的产业资源。

“我们喜欢的GP类型很简单，那就是真正理解某一垂直产业并具备独特产业优势的头部GP。”刘豫莎透露，为了验证GP的产业能力，苏州基金更侧重深入考察GP内部投资流程，“我们要搞清楚哪些人真正跑在投资一线，搞清楚投资机构与被投项目如何互动。”

这样的策略与苏州基金自身基因有关。苏州基金的使命是服务苏州产业升级，投资总体跟着苏州政府的产业布局思路走。

2017年前后，互联网金融行业发展得如火如荼，不少P2P项目甚至被树立为互联网金融的典范。彼时，重仓互联网金融的投资机构大有人在，更有不少市场化母基金专门寻找关注该领域的GP。为此，苏州基金团队内部也进行了多次缜密讨论，从宏观分析出发，最终一致决定：坚决不碰互联网金融。事后看来，当初看似保守的选择却验证了团队预判的正确。

“从分工来说，GP需要做好的是微观判断，而LP要有宏观预判的能力，这同样是一项门槛极高的能力。”徐挺直言，母基金不只是给钱那么简单，更要有自己的独立判断力，不盲目追风口，才能避免踩坑。沿着这样的逻辑，苏州基金确定了选择GP行业属性的准则：跟着苏州产业升级的大形势走，以为社会创造核心价值为基准，适当提前布局。因此，苏州基金从一开始就坚定布局生物医药、智能制造、硬科技等新兴产业。

譬如生物医药产业，已经成为苏州最具代表性的战略性新兴产业之一。其实从2006年起，苏州工业园区发力形成了从孵化、中试到产业化的完整产业链条，集聚了1700多家生物医药企业，和上海张江、北京中关村同列为中国医药园区第一方阵。

成立后，苏州基金也自然而然地将生物医药作为重点布局的产业。从医疗产业链出发，苏州基金团队仔细分析了每个细分赛道的创投活跃度，甄选出产业资源丰富的优秀GP。比如，苏州基金引进金阖资本是一家专注于体外诊断领域的投资机构，拾玉资本则在医药工业和流通等领域得到了业内普遍的认可。

把功夫做得足够深，苏州基金团队迅速摸清楚各家GP投资的侧重点，针对性布局，一边沿着产业逻辑布局，一边打通投资全链条，所布局的礼来亚洲基金、启明创投、泰福资本、博远资本、晨岭资本等医疗健康赛道的头部GP具有从初创期到成长早期再到并购整合能力的成长后期基金，能够做到不同投资阶段的全覆盖。

以子基金为线，苏州基金切实落地了金域医学、怡道生物、曜影医疗等生物医药项目，打通了生物医药各个细分产业链。以此，苏州基金还充分调动了各家GP差异化优势，促进更多子基金携手合作为苏州生物医药产业打造最适合的发展土壤。

其中一个例子，艾博生物是苏州基金子基金泰福资本从天使轮开始孵化的企业。2019年12月，泰福资本在艾博生物创始人英博刚回国时便提供初始投资资金，并协助公司落地苏州工业园区生物产业园。时至今日，艾博生物成为医疗健康领域一家现象级企业，至少完成了7轮融资，而苏州基金所投的泰福资本、礼来亚洲基金均参与其中。

时至今日，医疗健康已成为苏州基金布局最大的行业，占比达到了三分之一。

随着苏州的生物医药生态日渐成熟，苏州基金将投资触角向外拓展。“我们也会根据苏州产业升级的目标进行大量的行研，研判市场规律、适度提前布局相应赛道。”刘豫莎解释说。这也是苏州基金独具特色的地方：从被动跟随变成主动引导，不急不缓地踩中产业发展周期。

回想2018年底，国内半导体投资还处于低谷时期的时候，苏州基金团队就意识到半导体行业在中国市场将会有十分可观的发展空间，于是主动接触了当时尚未被大众熟知的中芯聚源。经过半年左右的考察，苏州基金在2019年中重仓出资15%，成为中芯聚源新一期基金的基石投资人。

随后几年，创投圈掀起了半导体投资热潮，而此时苏州基金早已手握元禾璞华、方广资本、恒信华业、湖杉资本等多家在半导体领域表现出色的投资机构，辐射了比亚迪半导体、江波龙、屹唐半导体、安路科技、集创北方等诸多备受追捧的明星项目，

行至当下，坐了多年冷板凳的新材料赛道开始升温，苏州最新将新材料划分为第四大千亿级产业创新集群。这一次，苏州基金又提前捕获专注新材料领域的川流投资和沃衍资本，并考察了近三年才出手投资。尤其前者，是国内少数聚焦于新材料与化学科技领域的专业投资机构，身后云集了一批国际巨头和国内重要玩家。“看到这类黑马型的GP，我们大多会重仓出资10%以上。”刘豫莎补充说。

不止如此，沿着明确的产业布局方向，苏州基金还积极尝试与产业龙头联合设立基金。比如在医疗领域，苏州基金曾与医疗龙头药明康德合作设立了通和毓承一期；在半导体领域，发现了带有中芯国际基因的中芯聚源；在供应链领域，苏州基金更是出手了顺丰控股背景的古玉资本；在新消费领域，苏州基金朝着上游供应链挖掘新希望集团投资成立的厚生投资。

作为压舱石，苏州基金也会积极布局一批规模适中、团队成熟的头部GP，如启明创投、礼来亚洲基金、北极光创投、君联资本、凯辉基金等大白马基金业绩相对稳定，项目充足。此外，苏州基金还扛起了培育专业本土机构的职责，出资了国发创投、元禾重元、元禾原点、薄荷基金等苏州本土GP。

至此，苏州基金手中形成了四块各具特色的GP方阵，为苏州产业创新集群打造一个豪华的朋友圈。围绕电子信息、装备制造、生物医药、先进材料等苏州重点发展产业，GP投资了一批充满潜力的优质企业，为加快产业创新集群建设不断积蓄内生动力。

母基金“双面绣”

财务回报+产业效应

身为一个具有国资背景的市场化母基金，苏州基金肩上有两重担子——除了市场化财务回报，还需要兼顾产业效应，通俗地说便是招商引资，所以项目返投是一个绕不开的话题。目前苏州基金对返投要求为：合作子基金对苏州企业及其关联企业的投资总额原则上要达到苏州基金出资额的100%。

在徐挺看来，苏州基金合作的子基金完成返投目标并不难。“我们一般都会选择与苏州产业契合度较高的GP，甚至在投资前就帮他们想好可以返投哪些项目或引进哪些公司。”为此，苏州基金成立了苏州基金投资俱乐部（下称“投资俱乐部”），安排专门的团队成员统筹产业、资本、政府（职能部门及招商平台）的需求，实现对优质创新型项目的主动引导、精准引导。

看似精准高效的背后，是苏州基金投资团队和招商团队默契配合和深入服务的结果。一方面，苏州基金深入了解企业及创始人的诉求，为企业高效对接合适的落地区域；另一方面，基金团队还需要深刻理解区块招商部门的需求，为其精准推荐符合区域发展方向的项目。

苏州基金总部一角

“考虑来长三角或苏州发展吗？”在走访GP的投资企业时，苏州基金的投资团队都会例行询问一遍该企业负责人。只要抓住一丝苗头，苏州基金的招商团队马上跟进，了解对方的企业类型、发展阶段、产业诉求，并在头脑中初步匹配合适的落地区块。“服务意识特别强”，这是不少GP团队对于苏州基金的一致印象。

但产业招商还是一个需要多方博弈的商业谈判。亲自下场操盘过各个项目招商谈判后，徐挺和团队成员有一个最直观的感受：想要做好招商引资，建立信任感是非常关键的环节。

作为深耕当地的母基金，苏州基金要深度了解各开发区的产业定位和资源禀赋，推荐项目有的放矢；作为LP和被投企业的间接股东，苏州基金与企业荣辱与共，更容易获得信任。正是汇聚了地方政府和投资企业的双重信任，苏州基金才得以架起一座相融相生、互惠互利的桥梁，将唇枪舌战的商业谈判转化成水到渠成的合作共赢。

这一点在引进欧康维视的过程中体现得淋漓尽致。当年在上市前夕，通和毓承孵化的欧康维视想寻找未来上市公司总部及生产基地，经苏州基金的推荐与苏州市吴中经开区建立了联系。在洽谈初期，双方在落地细节上未能达成一致。为节约资本支出，欧康维视希望吴中经开区国资代建厂房和代购设备，待其上市募集资金后回购相关资产。这样的诉求无疑需要国资前期垫付巨大的成本，同时欧康维视成立还不足三年，对于国资而言风险较高。于是，苏州基金积极参与到投资谈判中，协调增强互信，推动各方细致分析研判，最终促成了生产基地成功签约。2020年欧康维视中国区总部落户吴中经开区，同年7月，欧康维视成功港股上市。

以投促引，苏州基金充分发挥“四两拨千斤”的作用，越来越多优质项目选择了苏州，譬如湖杉资本的迈志微、北极光的麦科奥特、金阖资本的帝迈生物、纪源资本的变形积木、拾玉资本的仁东医学……

截至到2023年二季度末，合作子基金合计投资或推介投资落户企业两百多家，合计返投金额超过苏州基金实缴出资的2倍。“我们对自己的定位很清晰，重点服务苏州的创新“高原”生态建设。”徐挺说，不同于重金引进大项目打造“高峰”，苏州基金更倾向于依靠一支支基金、一个个初创项目、一次次对接，为苏州产业创新集群培育“高原”。

作为社会资本出资方的金融机构，争取项目的金融合作也是其关注重点。全球领先的餐饮设备和服务提供商——厨芯科技的引进，就是一个很好的例子。徐挺和招商团队根据公司重资产运营的特点，为其引荐了苏州的银行和当地金融租赁公司，满足了厨芯科技的经营和融资需求。

此外，针对苏州基金推荐招引的项目，基于对项目的充分了解，苏州基金会优先推动项目与其合作金融机构开户结算并建立合作关系，使得金融机构能更精准地对接创业企业的金融需求。“只要找准契合点，产业龙头、创业公司、国有资本、社会资本能结合在一起，做好产业创新集群的培育，实现共赢。”徐挺如是说。

“母基金的财务回报与产业引导的目标并不冲突”，这在苏州基金五年实践里得到了一次次验证。

一个母基金市场化运作的样本

过去五年，苏州这座城市的创投生态发生了翻天覆地的变化。

“自从创业后，我便带着老婆孩子安心扎根苏州，我的创业搭档也是如此。”苏州某芯片公司创始人分享了自身“迁徙”到苏州的经历。他所执掌的创业公司成立于2018年，创始团队由海外知名芯片大厂工程师和行业内资深人士组成。目前，公司完成了数轮融资，投资方覆盖了知名投资机构和产业资本。

清科研究中心数据显示，2023上半年苏州投资活跃度跻身全国前四，仅次于北京、上海、深圳。“苏州招商和投资‘卷’出名了。”一位常驻北京的医疗投资人调侃道，每次出差都要来苏州一趟，很多在北京约不上的投资界朋友，倒是常常在苏州聚上了。

去苏州募资也成为了VC/PE圈的常规动作。2021年5月，由苏州基金配合承办的苏州国际股权投资高峰论坛上，那精彩一幕令人印象深刻——当时苏州吸引近200家知名创投机构汇聚一堂，众多投资界大佬现身。一天之内，26只基金现场签约，总金额超600亿元。

今年6月，苏州创新投资集团（简称“苏创投”）横空出世，整合了苏州国发创投、苏州产投集团、苏州科创投、苏州天使母基金和苏州基金，注册资本达180亿元，一出生便跻身国内创投第一方阵。

时至今日，产业效应渐渐显现，找上门的VC/PE机构也越来越多。另一方面，苏州各个板块也日益重视资本对新兴产业发展的巨大作用，开始主动探索转变基金运作方式，以更为灵活的方式实现招商引资的目标。譬如苏州高新区看到了苏州基金“双面绣”的成功，也在尝试借鉴苏州基金的经验，即地方国资出一半的钱，一半引进社会资本，由苏州基金来管理苏高新集成电路母基金。

今年以来，全国各地母基金遍地开花。各地政府使出浑身解数向VC/PE伸出橄榄枝，如此热闹的一幕背后其实是各地对于发展新兴产业的急切心情。

但现实也摆在了眼前，

在达到政策目标和经济效益的同时，政府出资的母基金能否更好地实现引导最大化，无疑是接下来整个母基金行业的重点。在这一过程中，苏州基金花了五年时间摸索验证，蹚出一条极具可行性的路线，以资源整合者和联结者的角色，精准对接产业创新集群。

眼下基金招商浪潮仍在席卷。但任何一个产业生态的形成，既是与靶向发力的政策引导息息相关，更是物竞天择的市场选择。站在新的历史节点，依循新的发展方向，中国母基金正在不断与时俱进、向阳而生。

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