鲸吞导语：鲸吞，让你更懂社交新商业

享物说是上海享物说网络科技有限公司开发的好物互送网站，主要为个人用户提供闲置物品发布，企业用户商品发布推广等服务。

享物说：低潮到崛起

2015年开始至今，“共享经济”互联网概念得到市场热捧，资本市场迅速大量资金进入，在衣、食、住、行、学、用、玩、健康、运动等方面，借助小程序、APP、社群营销及玩法快速崛起，新颖的资本概念对原本一片蓝海的共享市场进行快速布局，对社会资源进行充分利用。小程序上线5个月用户超过600万+，靠小程序及产品快速融资1.1亿美元——它就是“享物说”。

享物说主要由微信公众号+小程序+APP构成，是一个全品类、积分制的闲置物品互送平台，用户可通过签到、分享、交易物品等行为获取“小红花”，以“小红花”为唯一流通货币进行交易，为用户带来更加便捷实惠的交易体验。2017年9月，享物说还处于一穷二白的起步阶段。作为一款打算以小程序起步的二手闲置互换平台，彼时享物说的小程序还尚未上线，能够拿给投资人看的数据只有几个闲置换物微信群，总用户样本还不超过3000人，得到的也大多都是“看不懂”、“数据太少”、“回去再看看”的回应。

今年3月，微信通过官方平台“微信公众平台”、“微信公开课”公布小程序即将上线的6个新能力。其中，“公众号自定义菜单点击可打开相关小程序”以及“公众号模版消息可打开相关小程序”这两条尤为重要，因为它意味着微信放弃了对小程序的克制，而选择对公众号开放新的渠道变现入口。

借助小程序的技术更新，享物说作为一个由微信公众号+小程序构成，全品类、积分制的闲置物品互送平台，商业模式开始被认可。

资本看好：谨慎到涌入

单纯只是模式创新并不足以让资本进行关注，毕竟这几年各种创新层出不穷，能让享物说走向大众的，还是它所依托的微信平台。

享物说充分利用了社交裂变的能力，具有和其他社交电商类似的裂变玩法。相比之下，由于虚拟货币发行成本接近于零，享物说平台办这种优惠活动的优势足以羡煞旁人。

许多小程序的留存率都不可说、不忍看，这和微信对此“用完即走”的设计初衷有着很大关联。不过我们依然可以看到，越来越多的小程序在高留存、长时间活跃这一核心数据上表现优异。其中，享物说的交易用户一直维持了近50%的周留存率。

享物说是从2017年10月18日上线，最开始从一个“免费送东西”的几百人微信群起步，到去年12月底达到10万用户量级，此后越来越快。2018年1月底时80万，2月底越过160万，4月底时500万，截止2018年11月初，享物说用户数超4500万。享物说的爆发力可见一斑。

随着用户增长的过程，享物说也在快速获得一轮轮融资。截至目前，享物说累计融资额已超 1.1 亿美元。

速度之快让人眼花缭乱，几乎是小程序领域中融资速度最快的创业团队之一。

处理闲置刚需，开创性的“只送不卖”模式

物质生活水平的日益提升，闲置物品交易需求飞速增长。几千元一套的儿童桌椅想要送出去，可邻居却并不需要；孩子上完小学升初中，小学看过的一大堆的课外书、课外杂志，可能需要十几个收纳箱来放置，而同一个城市里正在上小学的孩子，则要花费不菲的价格购买全新的课本、课外书；挂在二手交易平台上的物品，却反复被当作商家一样质疑真假、讨价还价……

即便市场上有那么多二手交易的平台，闲置交易的痛点仍然如此突出。那么能不能搭建一个不使用现金交易赠送、让赠与者和获得者同样感到轻松的平台，高效地实现物尽其用？

享物说开始出来解决这些痛点。“只送不卖”，不只是一句广告词，也是享物说最核心的模式。

商品的价值随着时空改变而不断变化，没有真正闲置和废物，关键在于资源通过某种方式重新组合，重新焕发青春。而享物说平台的价值，就是把那些负资产和闲置的物品，进行重新组合和分配，让物尽其用，重新放出光芒。

“小红花”积分制，让交易更高效

循环经济在当前本来就很受关注，但闲鱼、转转在前，如果享物说仍然只是一个普通的二手交易平台，必然激不起什么浪花。

与传统的闲置交易不同，享物说使用的并不是金钱支付的方式，而是使用了创造性玩法：通过“小红花”连接起赠予者和获得者，在平台上送出物品收获小红花，可以换取其他的物品；而另一端接受赠予的用户，只需要付出相应数量的红花并支付8-12元运费；平台合作的快递方上门取件邮寄，交易便达成。

只送不卖，用户将闲置物品送出后，不是获得人民币，而是小红花奖励。规则很简单，却改变了全部运营逻辑，其中有两点尤其值得关注。

第一是，积分不能变现，只能花掉。

“赠出者”获得的是小红花，如果不在本平台使用就没有价值，买家想要买东西也需要先积累小红花。这意味着，一旦在享物说卖了一件物品或者积累了足够的积分，就不得不经常查看平台上的新商品，用积分换取心仪的产品。所以你会发现，类似iPhone之类的闲置物品，一上线就被抢走。找到心仪的物品，就要保持足够的在线时间。

“只送不卖”和“小红花”积分制的规则，把享物说变成了高粘性用户平台。

第二是， 社区的营销价值。

高粘性的社交和社区平台，天生具有营销价值。

在今年5月底麦当劳新品水果茶上市，享物说联合麦当劳推广水果茶这波操作，前后吸引近百万用户到麦当劳192个城市的店内消费，在享物说平台上收割近万条关于麦当劳UGC内容，其中收集到有效消费口味调查问卷上千份。

（麦当劳品牌营销活动）

另外，因为小红花不与法定货币挂钩，也不存在对应的价值，用户的价格敏感被模糊，对好商品的高定价更易于接受，对成交率和成交速度都有提升，交易双方不再是买卖关系，售后问题也会大大减少。再加上“赠出者”获得的是小红花，如果不在本平台使用就没有价值，买家想要买东西也需要先积累小红花，用户的粘性也会增强，转换成本陡然提升。

平台合作方的快递上门取件邮寄，这个交易便算达成。赠送过程不存在砍价和无穷尽问询，自然提高了交易效率和留存率。传统二手交易平台上一件物品的成交周期大概是20多天，一年只有不到20%的物品能够顺利成交；享物说平台上80%的物品则能够在一周内送出。

新模式构筑人与人之间的情感温度链接

很多物品在我们手里已经发挥不了什么作用,但在平台上送给有需要的人，就能重生。这世界上并没有好东西和坏东西之分,找到对的人,东西就是好的。享物说想要建立的，是人与人之间的情感温度链接。让有价值的物品传递到有需要的人，用物品连接人与人。人们将二手闲置物品送给有需要的人，在一个场景下让关系互相连接起来。

用户一旦接受了平台其他用户的赠送，会倾向于遵守约定俗成的社会规范，将自己的闲置物品上传。这是典型的“互惠”，社交网络中，互惠是最强劲的推动信息扩散的动力之一，这里则变成了用户上传和结网（发生连接）、持续黏着活跃的动力。运营过程中享物说发现，如果用户交换了一个人的物品，会有更强的意愿换这位用户的其他物品。

“互惠”再进一步是利益驱动。这是社交网络中经常带来病毒扩散和裂变的最常见驱动力。这些免费送出的礼物就是利益驱动，会吸引用户蜂拥而来。享物说的页面每天被转发10-20万次，60%以上是进入到各个群中，用户转发分享带来的新增用户占总用户数的60%以上。

互送物品的过程也是对个人品味、审美等方面的认同。因此，送东西的双方在频繁互赠物品后很可能成为朋友。享物说虽然不鼓励用户聊天交流，却能经常发现用户自发组群，因为共同的兴趣爱好和相近的生活品味而成为朋友。这样的群目前已经发现数百个，各种规模等级都有。

这些新形成的好友关系还会降低运营成本。目前享物说已达到了每天几千上万次的赠送量，但由于平台定位在“送”，并非商品交易行为，因此恶意假货并不多，信用体系更易维护。这些都是意想不到的结果。

11月，享物说还上线了新的社交功能。在小程序底部“发现”一栏中，新增“花园广场”和“大家都在看”板块，用户均可在上面发表UGC动态，并转评赞其他用户发表的动态。

（小程序“享物说”上线新的社交功能）

面临的难题

新模式的崛起让旧的交易平台措手不及，但新事物总会面临新难题，享物说想要在未来继续发展壮大还面临着不少的挑战。

物流费用仍是问题 价格敏感又被唤醒：

平台内的交易，用小红花可以解决，可一到了平台外，小红花就不管用了。平台外有一个环节使很多交易都避不开的，那就是物流。享物说平台默认顺丰快递，2KG以内同城12元，异地18元。用户也可以自己发货。

在物流因素的影响下，平台内的交易便会受到物流价格的影响，价格敏感又回来了。只有获得免邮券或者价值远在邮费之上的物品才适合二手交易。由于二手交易通常以数码、家居、美妆等品类为主，邮费的价格敏感或许不是致命的，但还是会给交易造成比较大的影响。

平台内几乎无金钱交易 盈利模式依赖广告：

享物说的盈利模式非常依赖于广告，比如商家入驻发布试用产品、提供推荐位等方式。因为平台内交易通过小红花进行，也不太可能收取手续费，同时要保证小红花的独立性，也不会提供虚拟货币的购买服务。

当下循环经济本就很热门，享物说借助独具特色的“小红花”机制和微信的社交关系，实现了大幅的增长。在平台发展的道路上，怎样面对竞争、维护生态、开拓未来这些难题也会一个个呈现在其面前。面对这些难题，不知道享物说是否已经有了答案？

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