融资的准备工作(融资前需要考虑哪些问题)

商业模式和战略存在相当程度的交集，是公司战略落地的具体方式。

商业模式是指公司获取客户、为客户服务并由此赚钱的方式。

实践证明，每一种新的商业模式出现后，都会得到投资机构的追捧——在风口上猪也能飞上天：电商、团购引发的O2O模式、在线教育、互联网+、云计算、大数据、共享模式等，引发了一轮又一轮的投资热潮。商业模式梳理将使公司的产品、市场体系和盈利模式让人一目了然。如果与竞争对手相比有较大的创新，将有助于打动投资机构，为成功融资奠定基础。

主要应围绕商业模式的三个组成部分进行梳理：

• 获取用户的方式（即渠道）

• 为用户服务的方式（即产品）

• 赚钱的方式（即盈利模式）

近几年，随着互联网和移动互联网的普及，网络营销发展迅猛，并已取代电视等传统媒体成为最大的广告平台，品牌传播和获取用户的主战场逐渐转向网络，用户获取方式的改变引发了企业商业模式的变化：很多传统行业的公司调整了商业模式，将原来的线下引流为主调整为线上线下相结合，并且线上引流的比重逐渐增加。

此外，随着技术的不断进步，产品和服务的迭代速度越来越快，优秀的企业随着技术的发展，不断升级自己的产品和服务，从而不断调整为用户服务的方式和商业模式，在持续创新的大潮中保持竞争优势。

案　例

博洛尼从橱柜到整体家居的进化

科宝公司成立于1992年，从事厨房用品的销售；1999年开始，从事厨柜的生产制造和销售。

2001年科宝与意大利家居咨询公司Ferraninisrl成立合资企业——博洛尼家居用品（北京）有限公司，引进意大利的橱柜架构和柔性化生产系统，在家具建材城推出业内首创的体验式生活方式场景展厅“米兰ing”，开始在国内推广意大利的厨房文化“生活在厨房”（living in kitchen）。

2005年年初，博洛尼整体家居旗舰店在北京北四环隆重开业，近4000平方米的面积包括整体家装、整体厨房、整体卫浴、内门系统、家具饰品五大旗舰店，与“米兰ing”场景展厅同步展现100套体验式家装实景样板间。2005年9月底，博洛尼在北京设立了面积达8 000平方米的中国最大家居体验馆，首家演绎“后极简主义”家居风潮。新怀旧、Fusion、部落风、Art Deco、新浪漫、创意精神、新经典等迥异、特点鲜明的家居风格展现了国际家居流行的最新风尚，充分展现了国际最时尚家居的不凡魅力。

同年，与德国钛马赫（Junbau Tellmach）建筑装饰公司的合作，给博洛尼带来了先进的施工工艺标准及管理体系。

2007年在获得联想弘毅和摩根士丹利投资之后，博洛尼家居用品（北京）有限公司收购了Ferraninisrl持有的股份。

除了对接欧洲设计，博洛尼还与日本市浦设计合作，首家引入基于国际一流的SI（百年住宅）建筑技术体系的住宅内装干法施工技术，并成功实施中国第一个示范工程项目——北京雅世合金公寓，参编由中国住建部主导的《保障性住房套型设计及全装修指南》《公共租赁住房产业化实践：标准化套型设计和全装修指南》《CSI住宅建设技术导则》等行业著作，被授予住建部“住宅性能研发基地”。博洛尼共参与制定了10项国家及行业标准、拥有72项国家专利，协助住建部共同推进中国住宅装修产业化进程。

此后多年，博洛尼坚持线下推广的同时，重点转向网络营销，每年在百度关键词和门户网站等投入上亿元资金宣传推广其整体家装理念，并通过旗下三大品牌拓展中国整体家装市场：钛马赫别墅家装，为别墅提供定制整体装修服务的高级生活方式品牌。

博洛尼整体家装，为中高端公寓或其他住宅提供定制整体装修服务的高级生活方式品牌，提供以设计为主线的系统化家居设计，包括整体厨房、整体卫浴、内门、板式家具、沙发布艺、灯具、木做主材和其他附件。

科宝入住家装，为中端住宅提供拎包入住级别的套餐式装修服务模式。套餐包括从设计施工、主材到橱柜、内门、卫浴、家具沙发、窗帘灯具、配饰床品，甚至到地漏、过门石、五金配件等全套家居产品，是目前市场上最简单便捷的装修方式。

博洛尼首推的整体家装理念和模式引领了国内装修行业的进步。其倡导并一直贯彻的整体设计和家装理念包括：

（1）“1+N”整体设计，家装设计师和多位专项设计师（整体厨房、卫浴、家具配饰设计师）同步进行设计，终结拼凑式装修风格不统一顽疾。

（2）系统化家居整体设计——家装设计+产品设计（厨柜、卫浴、内门、地板主材等）+家具设计，消灭家装设计和家具设计间的断层。

（3）将产品设计环节提前纳入装修流程，和家装设计同步进行，消除家装和用品尤其是和家具的脱节。

经过十几年的发展，博洛尼已成为中国整体家装行业的倡导者和龙头企业，全面革新了中国建筑装修行业。

博洛尼作为一个传统企业，在过去20年的发展过程中，多次调整和创新商业模式，服务用户的方式由厨房用品到厨柜到整体厨房再到整体家居，产品线不断延伸，最终实现向用户交付拎包入住的一体化装修和家居解决方案；获取用户的方式由传统的建材卖场展厅、线下独立展厅到线上网络营销，实现线上线下全覆盖，成为影响装修装饰行业的领军企业。

随着技术和市场竞争的深入发展，产品、服务和获客方式的改变，也会改变公司的盈利模式。

中国最早的门户平台新浪、搜狐、网易等，发展初期依靠网络广告收入的盈利模式，其发展举步维艰；后来它们抓住移动电信增值业务发展的契机，以包月付费方式向手机用户提供短信息和WAP增值服务，成为它们的主要盈利模式。

随着智能手机的诞生和高速移动网络的建成，整个移动电信增值行业日渐萎缩直至消亡，各门户网站不得不继续探索新的盈利模式：除了广告之外，游戏、视频、频道运营外包、微博等模式先后涌现……美团、饿了么等外卖平台，最初的盈利模式是收取服务费、佣金；随着用户规模和入网餐厅数量的积累，广告、推广服务等将在盈利模式中占据越来越大的比重；微信最初只是一个社交平台，后来推出微信支付，收取手续费成为其盈利模式，现在，随着微信朋友圈的广告、小程序、商城等陆续推出，其盈利模式也在持续变化。

让投资机构感兴趣的项目，其商业模式往往需要具备三个属性：

• 痛点（产品或服务解决了哪个需求），主要回答产品解决的是内生需求还是外延或衍生需求的问题，并将验证是否具备成功的逻辑性

• 高频次（消费），决定公司的营业收入、现金流，频次过低，容易陷入开发一个用户则少一个用户的陷阱

• 用户黏性，决定重复购买率，很大程度上影响销售成本

公司应抓住股权融资对接资本市场的战略性契机，借机梳理、优化自己的战略和商业模式，围绕痛点、高频次、用户黏性三属性总结出在产品或服务（包括供应链）方面的优势、产品或服务送达用户方式（包括市场及服务渠道）的优势以及盈利模式的创新等，必要时优化甚至创新商业模式，更快速地拓展市场、更好地为用户服务，并使投资机构更清楚地了解公司拓展市场、服务用户的方式以及未来的发展空间，从而为股权融资奠定坚实的基础。

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