我国机构投资者可以分为(我国机构投资者包括)

本篇推文来自读书笔记（书籍《投行职业进阶指南》，作者王大力），以及结合自己对投行的理解而成稿。更全面内容，欢迎自行购买王大力老师的原书《投行职业进阶指南》阅读了解。

在开始正文前，我们先来做个互动，看下你对投行的理解对不对。你可以先将自己的答案写下来，然后在读完本文后再对答案。

01 01：判断题

问：假设你是某公司董秘，刚接触一家券商约定磋商融资业务，券商计划派出投行部某副总裁参会，你于是安排公司总经理接待。请问这个做法合适吗？

02 02：排序题

问：对于投行人来说，搭建自己的知识体系非常重要。下面提到的5个证书，按重要性（含金量）你会如何排序？

A、法律职业资格证

B、证券从业资格证

C、CPA（注册会计师证）

D、保荐代表人考试

E、普通话二甲以上

这是本文的思维导图。

首先，从6个方面带大家认识投行；其次，给大家介绍进入投行需要做些什么准备；最后，给大家分享投行进阶的路径，如何才能突破职业天花板。

01认识投行

1.1 什么是投行？

投行，其实是一个舶来品。按字面意思理解，就是指“投资银行”，那它是银行吗？

在欧美，可以是银行，比如高盛、雷曼兄弟（已破产）、摩根士丹利、汇丰等。但引入中国后，就不是银行了，一般指证券公司的投资银行业务部门。业务主要涵盖IPO、并购重组、基金管理、财务顾问等。

当然，也有一些广义上的投行。比如主做财务顾问（FA）的华兴资本，它主要为一些尚在成长期、仅靠财务数据无法体现公司实力的创业公司，提供非标准化的私募融资撮合业务。

后面，如果这些创业公司做大做强了，想要通过标准化融资产品（比如发债、IPO）来进行融资，那华兴资本只能委托集团旗下的证券子公司华菁证券来承接业务，华兴资本自己是没有投行业务牌照的。

广义上的投行，业务范围还有很多，比如资产管理（最近闹得火热的叶飞和叶飞们）、风险投资、私募投资、证券承销、企业并购等。在此，我们不再赘述。本文所指的，主要指狭义上的投行，也即大众口中常称的投行——持有投行业务牌照的证券公司。

1.2 有哪些券商？

根据股权性质不同，可以分为外资券商、内资券商和合资券商；根据投资主体不同，可以分为国企券商和民营券商。

外资券商、内资券商和合资券商的区分，主要是以这家券商股东的国籍身份来做区分。若这家券商的股东全部为境外股东，则是外资券商；若股东全部为境内股东，则是内资券商；若股东是境内外都有，则是合资券商。需要注意的是，来自港澳台的股东会被认定为境外股东。

外资券商是无法获取国内资本市场业务牌照的，他们只能在国内设立办事处，向国内客户推介境外资本市场业务。如果想要开展国内资本市场业务，则需要与境内股东合资设立券商。一开始证监会要求外资持股“不超过49%”，后来改为“不超过51%”，2020年则直接取消了外资参股的比例限制。

比如中金公司，就是国内第一家合资券商，由建设银行（中央汇金控股，也即财政部控股）与摩根士丹利在1995年合资组建，由建设银行控股。当然，后来摩根士丹利与中金“分手”了，再牵手华鑫证券组建大摩华鑫，并在2020年成功控股，那是后话了。

关于国企和民营的区分，则比较简单。因为一开始基本就没有民企什么事，先期券商基本都是由国企发起设立，比如部委、银行甚至央行下辖的子公司。后来随着资本市场的繁荣发展以及监管的放开，才有了更多民营企业通过收购或代持等手段拿到券商牌照。成立较早的国金证券，就是在民营集团“涌金系”的控股下发展起来的。前面提到的华菁证券，也隶属于民营证券华兴资本。

比较有意思的是，国企和民企的区别，有时候体现在股权上，有时候则体现在运营上。有的券商股权关系是国企性质，但是由民企负责；有的券商股权关系明明是民企性质，但却带着浓厚的国企风格。

比如天风证券与长江证券。天风证券是一家混合所有制券商，股东有国企、民企及一些战略投资者，大股东确实是国企，但是掌握实际运营话语权的却是股东之一的“当代集团”（湖北最大的民营集团）。长江证券，最早由中国人民银行湖北分行牵头筹建，2015年由新理益集团拿下长江证券大股东的位置，但是它的高管却多是由湖北省国资委下派的，这就让长江证券从体制上看起来更像是一家国企。

关于各家券商的变迁历史，欢迎查看和保存这张图片。

图片via泽平宏观，可能存在部分数据滞后的情况

1.3 分什么岗位？

投行一般分为前台、中台和后台三类岗位。

前台，服务对象主要对外，主做承揽承做业务，投行的收入也主要是由这些人创造；中台，服务对象既对内也对外，主要是对前台岗位的工作形成支撑和帮助，并不会直接创造收入；后台，服务对象主要对内，比如质量控制、行政秘书等，和中台一样不会直接创造收入。

一般来说，券商投行部设立的岗位至少要包含这4种：承揽承做岗、销售交易岗、资本市场发行岗、质控岗。其中，承揽承做岗和销售交易岗属于前台岗位，资本市场发行岗属于中台岗位，质控岗属于后台岗位。

承揽岗，主要为公司拉来业务；承做岗，需要对拉来的业务做好落地服务。一般来说，能做承揽岗的，都是从承做成长起来的，一般是由团队的负责人做承揽，因为有资源。

销售交易岗，主要服务各大投资者，比如银行、券商、基金、保险、理财平台等机构投资者。这个岗位，需要为项目找到资金方。

资本市场发行岗，主要为承揽承做岗和销售交易岗提供发行辅助工作，属于中台。这个岗位的主要工作，一方面是对外联系监管审批机构，另一方面是对内协助前台岗位，对外协调中介共同处理有关项目发行、上市的相关工作。这个岗位，一般只有大型券商才会单独设立，小型券商可能直接由销售交易岗或承做岗去做。

除了前台、中台外，投行还需要单独设立一个技术要求比照前台、日常内容却隐身于后台的岗位——质量控制岗，简称质控岗。

质控岗，主要是对投行业务的前期立项、后期申报和最终发行过程进行审核，确定公司所承接的业务和资金是否“合规”。他们经常和前台岗位“相爱相杀”。

所以，投行这份工作它不是单指某一个岗位（很多人误以为投行就是做承揽业务，年薪百万），而是前台、中台和后台多个岗位协同工作的结果。

1.4 设哪些职级？

国内投行是个舶来品，其职级划分也基本参考国际投行的MD职级。

MD职级主要分为三类：初阶岗位、中阶岗位、高阶岗位。分析师、经理、高级经理、副总裁主要属于初阶岗位；董事、执行董事属于中阶岗位；董事总经理属于高阶岗位。

所以我们回到刚开始的互动题1，券商派副总裁参会，你派总经理参会，这不闹笑话了嘛……为什么会出现这样的事情？主要还是源于大家对投行职级序列的不了解。

当然，国内投行也并非完全按这个MD序列划分职级，有的券商只保留了经理、高级经理、董事、董事总经理，然后在每一个职级里设一级经理、二级经理、三级经理……也有券商会把职级名称换成国内更通俗易懂的名称，比如业务总监。

关于初阶岗位。一般刚毕业的投行人，都是从分析师这个基层职级干起的，他们自嘲自己做的就是“复制粘贴”，比如写申报材料，汇总尽调资料，按模板填写招股书等。可也别小看“复制粘贴”，很多券商因为这些小事闹笑话、被处罚。比如今年3月B站的H股招股书，抄作业抄错成了全网笑柄，这多半是因为基层分析师编材料时粗心大意。

对于初阶岗位来说，最需要的是——在此阶段不断打磨自己的专业能力，保持自己对工作的热忱。首先，要积极主动，去熟悉和熟练各种岗位工作，借此沉淀自己的专业能力；然后，要在实务中打开自己的视野和资源，开始尝试从宏观、全局上去理解投行工作；最后，还要一直对工作保持新鲜感，每一个项目/产品都是独一无二的，每一个环节都是完全不同的，需要你在所有过程中保持新鲜感，积累全项目经验。

当你积累了足够的专业能力和全局观后，往中阶、高阶岗位的晋身自然也就水到渠成。对于初阶岗位的从业者来说，要熬得住，确实不容易。很多投行新手，也主要在这个阶段出局，或选择转行。

关于中阶岗位，主要包括董事、执行董事。来到这个段位的投行人，已经具备了全面的承做能力，其技术和经验足以负责整个项目的承做。做到董事，也基本上算是摸到了承做的最高门槛。从董事再往上，还有总监、业务董事、执行董事等，这时需要的就不仅只是承做能力了，还要开始承担业务承揽的职责，职级越往上走，所承担的承揽工作占比就越重。

那如何在中阶岗位脱颖而出呢？一是要对项目具有判断能力。要在业务承揽承做前清楚这个项目能不能做，窗口期有多长？有没有什么风险？值不值得做……这些都要清楚，并能做决策。

二是要有超强的项目推动能力。中阶岗位会对接多方协作，既对接外部的客户，也对接内部的承做岗、质控岗以及公司领导，还对接合作的中介伙伴（律师/会计师/评估师/资方等），以及对接很重要的监管部门，这就需要他们具备超强的项目推动能力，需要全程跟踪和负责这个项目到底。

关于高阶岗位，就比较简单了，只有董事总经理这一个职级。需要说明的是，投行的董事总经理与投行部门的总经理是不同的。

因为董事总经理是职级，总经理是职位。董事总经理，可能是总经理，也可能是副总经理或经理助理，但投行部门的总经理一定是董事总经理。

一般来说，投行部门的总经理需要管理整个部门，而董事总经理通常需要管理某个团队或某条业务线。《投行职业进阶指南》一书的作者，王大力老师就是董事总经理。

1.5 做啥子业务？

投行的工作，主要是向客户提供融资业务，分为两类：股权融资、债权融资。

股权融资，常见有IPO、并购重组、财务顾问及新三板等业务。这里的并购重组，业务范围比较广，主要是帮助上市或非上市公司进行收购和重组，通常包含股权转让、重大资产重组、回购、分拆上市、分立、借壳等。

债权融资，主要有三块。第一块是债券业务，比如公司债、企业债、可转债等，有的券商会把这块业务划在固收那里；第二块是资产证券化（ABS）业务，比如在证券交易所挂牌的资产证券化、信贷资产证券化（CLO），也有券商会把这块划在资产管理部或下属的资产管理公司；第三块主要是一些非标准化的债权业务，比如私募债。

需要注意的是，国内一些银行也在做投行业务，不过他们跟券商有所不同。银行投行业务主要分为两类：债券业务和非信贷业务。

银行的债券业务和券商的债券业务类似，都是承销标准化的债券产品，只是各自产品略有不同。比如公司债、企业债，只能由券商作为承销商去协助发行人申报和发行；而银行的债券业务，主要是指承销中票、短融这些由银行作为主承销商的债券产品。

银行还在做的非信贷业务，也被称为结构化融资，主要指银行通过信托、资管等通道对融资人进行表外融资，承销的是非标准化产品。

银行投行业务和券商投行业务最大的区别，还是在股权这块。股权业务，券商几乎拥有垄断的牌照，人才和技术也都是相当专业的。在债权业务这块，券商和银行没有本质区别，但银行更多占据主导性，因为银行有资金，承销牌照也多。

不过，两个行业从业者的待遇还是不太一样，更多人还是愿意到券商投行发展。因为，银行大部分投行业务已形成稳定的生产线，个人或团队很难把握整个业务链条，这就造成银行从业者虽然越做越熟练，但却始终跳不出局部去感受整体。

同时由于生产线上人很多，即使整体营收很高，但分到每个人身上却没多少。而券商就不一样了，优秀的团队可以独立承接项目，在收入分配上甚至还可以与公司谈判。

1.6 收入真的年薪百万吗？

收入真的年薪百万吗？我想这可能是很多人都比较关心的问题。

我的答案：是，也不是。

“不是”是什么意思呢？比如你刚毕业进投行工作，只做了个分析师/经理，你当然拿不到年薪百万了，均薪也就8万~15万元/年。

但是你可以往上走，努力做到董事、董事总经理，在项目奖金的加持下，年薪百万可以拿到。也就是说，投行到底有没有年薪过百万，主要还是由项目奖金来决定。

那怎么才能在项目里拿到高奖金？一是看你的责任大不大，当项目出现风险或问题时，你能不能担责并解决？比如要签字的保荐代表人，他们可以拿年薪百万；二是看你能不能拉来业务，一般来说，承揽岗要比承做岗收入高。

所以，从进入投行开始，项目奖金在投行人的收入占比，是从低到高逐级攀升的这么个情况。这个行业，前期拿的和同行差不多，甚至还会被白嫖（具体哪家券商我就不讲了）。但在职业的中后期，收入上限是远超很多行业的。我想，这也是为什么投行能够这么吸引人的原因。

02入职投行

2.1 投行要什么人？

一般来说，投行招聘（校招）的要求主要分这几类：

1. 学历门槛：金融/经济/会计/法律专业背景，硕士及以上；

2. 能力要求：学习能力、组织协调能力、沟通表达能力、逻辑分析能力；

3. 专业要求：资本市场实习经历优先，通过CPA/法考优先；

4. 工作要求：能接受出差，身体素质好。

2.2 如何点亮简历？

了解筛选简历的人是谁（是HR还是投行部基层员工还是投行部门主管）以及想要招聘什么岗位，从而针对性制作简历，写简历标题，写求职邮件。

在简历中加入亮点，如何加？

1）努力去考一些有含金量的证。比如注册会计师（CPA）、法律职业资格证书，CIIA就不要去考了，既难又用处不大。

2）努力拿到与资本市场相关的实习经历。进不去投行没关系，你可以去审计机构、律所等，但一定要选择相关机构里真正做资本市场业务的部门或团队。

2.3 入职后如何留下来？

首先丑话说在前面。实习进入了投行，想要留下了还是挺难的！

为什么？因为团队多1个转正名额，就要多背上1个业绩指标。因为你的加入，让团队背上了更高的目标，同时又少分到了钱，那为什么要留下你呢？确实很现实。所以，你需要用你的能力和潜力打动主管。

那如何能够留下来呢？建议你储备两方面的能力：一是硬实力，比如学校、专业、证书、大机构实习经历；二是软实力，主要体现在工作态度，工作态度不是说你有没有按时上下班，不是这样的，而是你在项目中体现的专业度、学习力、协作力、执行力及逻辑力等综合评价，你需要保持专业与热忱。

2.4 未被留用怎么办？

没有关系。你还可以“曲线救国”。

实习期没能在投行留用，那你还可以去做和投行相关的工作，并以此来作为未来进入投行的跳板，比如去审计机构、律所（证券部）、银行投行部、交易所等，日后再通过社会招聘进入投行。

那选择“跳板”行业的优先级是怎样的呢？

首先，可以去金融机构的融资业务部门，比如银行的投行部门、信托公司的融资部门等，这里的工作内容跟券商的投行差不多，同时还能积累一些客户群体；其次，可以去会计师事务所，特别是有证券从业资质的会计师事务所，比如四大；第三，还可以去一些其他的中介机构，比如律师事务所的非诉业务部门、评级公司、资管公司等。

03投行进阶

3.1 做好职业规化

选哪家券商？

头部券商，团队比较正规、体系。新人进去，可能只是里面某颗“螺丝钉”，负责很细的某一环节，很难做到工作交叉。中小券商，可能就不是很规范，也不系统，你进去可能所有的环节都要接触，都要学习。这会让两者有不同的区别。

选择头部券商，就好比上楼时爬楼梯，虽然慢，但是一步一台阶，只要自己不放弃总会到达顶楼。而选择中小券商，就好比坐电梯，虽然上楼快，但是质量时好时坏，不一定能到达顶楼，甚至有时候还发生事故，比如有的中小券商投行业务因为监管处罚而被全面暂停，最终熬不下去而整体裁掉。

所以，各有各的优劣势。但对于刚入投行的朋友，还是建议你选择头部券商。为什么呢？

一、在专业方面，头部券商对新人的培养更加体系，方式也更丰富，而中小券商就未必见得；

二、收入方面，刚入投行，无论头部券商还是中小券商，其收入都差不多，投行这个职业的收入是在后期猛然发力的；

三、背靠大平台，能更加稳定而长久，比如中信模式与平安模式。

选什么业务？

若论赚钱能力，那肯定优先股权融资业务，一单IPO（成功）业务，券商收取保荐费最低超过2000万。若论成长能力，也当属股权业务，IPO这类股权业务的专业度要求极高，成长空间很大。

若论客户接触，IPO接触的多是某产业的龙头公司，而且还可以隔一段时间就换一个行业，而债权接触的多是地方的城投公司，或一些政府通用事业类的公司。

当然，也并非绝对。关键还得看你的能力和个人选择，以及机遇。

选什么岗位？

前台岗位，主要分为承揽和承做。承做岗就像一路升级打怪，从分析师做起，到VP（即副总裁），到董事。到了董事，就不仅只是承做了，还要开始担承揽的职责，你可能会更多地去关注如何承揽更多的业务，拉到更多的收入。

承揽和承做，差不多是投行最磨练人的岗位，也是转行相对容易的岗位。从这行出去，很容易变成其他机构的各种“总”。

前台还有一个岗位，销售交易岗。随着监管加强，如今一个好的销售团队已不亚于承揽承做的团队。但是需要注意的是，外部人或投资机构对贵公司销售能力的认可，更多认的是贵公司的平台和产品，而不是你个人，所以这个岗位的可替代性比较强。

中台岗位，主要是资本市场发行岗，比如送审盖章、安排路演、发行上市、公司包装、投资对接等。这个岗位对技术（这里的技术是指投行业务的专业技术）要求不太高，琐事特别多，需要从业人员具有极其细心、负责。当然，也有些小券商不设这个部门，而是直接让销售交易岗的一两个同事负责。

后台岗位，就主要是质控了。质控虽然不像前台那么频繁出差，但是加班时间一点都不比他们少。近年来随着监管加强，高级别质控非常重要，其负责人也基本上跟其他部门的负责人平级。但是一般人不太愿意做质控，因为有瓶颈，所以很多人将质控作为一个临时性跳板，机会合适他们会转承揽承做。

以上，就是关于投行券商、业务和岗位的详细介绍。如何选择适合自己的职业路径，建议从两方面来评估。一是评估自己的能力水平，在投行里越吃香的岗位对能力要求越高，你要评估你的能力如何，匹配哪个岗位；二是根据每个岗位未来的发展路径，选择自己想要达到的目标，然后去实现它。

3.2 搭建知识体系

投行人需要具备的核心知识，无非三个板块：金融知识、财务知识、法律知识，几乎所有的工作开展，都围绕这三个板块展开。判断你是否掌握了投行相关的金融知识，可以用是否通过保荐代表人考试来判断；是否拥有财务知识，可以看CPA；是否拥有法律知识，可以看法考。

那只要有了这３证，就能完全胜任投行工作了吗？当然不是！以上三证，只能检验你的理论知识如何。实际工作中遇到的问题，会非常零碎、个性化、紧跟政策，甚至还有一些是“见不得光”的。这就需要你将理论知识与实务工作有效结合起来，要向前辈学习实务经验。

说到这里，必须得安利一家平台了，那就是——梧桐课堂。

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你需要在理论学习+实际工作+实务学习过程中，不断建立自己的知识体系，让他们唯你所用。并在所有的业务项目中，都用你的专业知识跑一遍，这样下来，做的项目多了，解决的问题多了，对专业的理解能力也就提升了，它们也就基本上是你的了，也形成了你的核心竞争力及不可替代性。

让我们回到开篇的互动题2，我给的参考答案是DCABE，你的答案呢？

3.3 具备职业能力

除了建立属于自己的知识体系外，你还需要在这几个方面学习、培养并形成自己的职业能力。

信息搜集能力

一是基础渠道，如国家企业信用信息公示系统，天眼查/企查查，同花顺/大智慧/Wind等信息软件，中国债权信息网，中国货币网，上交所/深交所，阿斯达克财经网等。使用这些基础渠道时，一定要注意交叉复核，确保信息准确无误，要不然会被监管部门处罚的。

二是朋友圈。这里说的朋友圈，不是微信的朋友圈，而是同业朋友圈。身在同行，会接触很多同业朋友，不要把他们当成竞争对手，而是多交朋友，关键时可以托朋友问一问。

三是监管部门的指导。这个渠道其实没有想象中的那么神秘，它们也会经常搭建渠道，让审核人员与从业人员相互交流，探讨新业务、新问题。如果你的项目，确实有些问题在咨询多方后拿捏不准需要询问监管部门，可以直接与他们沟通，获得的答案也比较有权威性。

解决问题的能力

投行工作，本质上就是一份需要你不断去解决问题的工作。无论你是投行新人，还是已经胜任一定的管理岗，你会发现你时刻都在充当“救火队长”的角色。这是为什么？

因为投行工作就是在一个又一个的问题解决过程中跟进下来的。这就要求我们，一定要具备解决问题的能力，而不要只会发现问题。

那，如何才能具备解决问题的能力呢？

首先，需要你理顺问题的逻辑。搞清楚问题真正的前因后果，细琢问题的来龙去脉。为什么出现，如何解决，解决的办法是什么——面对问题时，需要你首先理清楚这三个核心逻辑。

然后，去探索分析方法。当你理清楚了问题的逻辑后，就需要你去试着解决（没有解决不了的问题，只有解决路径的问题），去探索、试验，并找出合适的方法，然后把最合适的防范归纳总结，形成自己的方法论。

最后，自然就是形成解决方案。这也是最能够体现你专业的地方，它可能是一份融资产品建议书，是一份股改报告，是一份尽调报告等等。需要注意的是，虽然各类业务产品书每家券商都有模板，但是一定不能照抄模板，要更多的站在方案接收方的角度，仔细考虑他们的需求，来撰写方案。

项目推进能力

从承做到承揽，是投行人职业发展过程中的一次质变。而实现这次质变的关键，就在于是否拥有能推进项目的能力。

我们知道，没有任何一个项目好到完美（Too good to be true），好到完美那多半是假的，可能要出事（比如瑞幸）。在实务中，很多项目都是有缺陷，有瑕疵的。只要瑕不掩瑜，我们都可以做。你不能一遇到项目有瑕疵或政策有变动，就撂下一句“做不了”，或撂挑子走人，或甩给领导。

作为项目负责人，你要有解决问题的能力和动力，要有持续推动项目的能力，只有这样才能体现出你的价值。

投行人，常被外界称作为投行中介。我们要正视自己的身份，即投行只是资本市场的一个中介。只不过，更多的时候起到的是牵头人，需要你去对接发行人、中介机构、监管机构以及自己内部的各个部门。那作为中介，就是要解决好任务的分配和跟踪问题。如何分配，谁负责，谁跟踪，谁验收。做好了这4个方面，也基本具备了项目推进能力。

社交力

社交力，不是说你参加了多少场交流会，加了多少个人的微信，不是这样的。

社交力体现在2个地方：一是沟通和协调能力，投行最重要的岗位基本全在前台岗，需要你具备超强的沟通和协调能力。二是情绪把控能力，情绪把控主要有两种，分别是激情过度和懈怠。投行这个行业，外在物质的刺激非常大，容易让人膨胀，也容易让人丧气。

很多人会在刚进入时，充满鸡血，斗志昂扬；随后没多久，就懈怠了，变成“老油条”。建议你要学会跟过去的自己比较，才能体会真正意义上的成长。投行路漫长，能够独行、内心有定力的路，才是最适合自己的。

拓展客户的能力

对于投行工作来说，客户资源就是其职场资产。能否突破承做天花板的，也正是客户资源。那没有资源，没有所谓的“关系”，就永远都无法做承揽了么？

当然不是。因为投行真正的客户关系和资源，是你在工作当中，从初入职场的时候，靠着自己的专业水平和靠谱程度，不断被同行、客户认可，然后一点一点口口相传，形成了自己的关系网，有了自己的客户源。

领导力

一个人可以走得很快，但只有一群人才能走得很远。所以，爱惜你的团队，搭建你的团队，会显得非常重要。无论你的职级有多高，除了要有支持你、信任你的领导外，还得要有一群忠于你、能够协助你工作的下属。

如何搭建你的团队，我推荐校招。把一个有不错底子的人招进来，然后培养他，成长他，这样的人大概率愿意跟你一直干。而社招，大多只看待遇好不好，虽然即插即用，但是融合度和信任度会有问题，而且不注意还会招到忽悠型人才。所以，我极力推荐你通过校招来搭建一支基于未来的业务团队。

3.4 突破天花板

专注承做

专注承做，主要有三条职业发展路径。

一是在原有岗位上深耕技术水平，把自己的技术水平从“术”的层面逐渐往“道”的方向提升。你要学会把自己的技术归纳总结出来，然后多去培养自己手下的承做员工，要让他们的水平逐渐提升到项目负责人的水平。让团队变强，你自然就更强了。具备这种培养承做人员的项目执行负责人，在各大券商会非常抢手。这个岗位，最高也能到执行董事甚至董事总经理。

二是在内部寻找类承做岗的机会。哪些是类承做岗？认真看完本文的应该知道，我指的是什么岗位？

没错，就是质控岗这类后台岗位。质控的高级岗位对任职人员的专业水平及其在投行项目方面的要求是非常高的，因为他们要对这个项目能否承接，以及该业务能否达到监管申报的要求做出判定。

拥有丰富实操经验的项目执行负责人去做质控岗会非常受欢迎，那些经验丰富、能力突出的，甚至可以做质控岗的负责人。质控岗负责人的级别，也基本跟承做承揽岗的负责人平级。

三是寻找外部机会。比如跳去其他公司依然做本行业的承做岗，或转去大投行业务范围的其他市场依然做项目承做岗，这样可以拓展自己在职业上的宽度。

但是需要注意避免“频繁跳槽”，频繁跳槽一方面是下家公司会质疑你的稳定性，另一方面是也不利于自己的发展。投行的职业生涯要想走得稳、走得远，能不变动自己的部门和岗位条线，就尽量不要变动。

转型承揽

转型承揽有两条路。一是在原承做岗基础上，开始主动承担一定的承揽工作，慢慢过度转型承揽；二是当你觉得自己积累了一定的客户基础，直接主动内部转岗做承揽，或跳槽去别家做承揽。

能否做好承揽？其天花板之一就是客户资源，即你能不能给公司带来收入。而如何积累属于自己的客户，我们前面提到了——关键在于你的专业水平和靠谱程度。专业水平和靠谱程度不一样，自然每个人的客户能力也就不一样，也决定了你的承揽水平不一样。

如何在承揽上提升自己的专业度和靠谱度？可以从两方面来准备——既靠别人，又靠自己。

一、靠别人。这里的别人是指我们已经接触过的客源，已经合作过的中介机构。需要你在首次接触时，通过你的专业度和靠谱度打动他们，留下良好印象。特别是老客户，在你跟进和服务他们的过程中，通过你的优质服务来打造自己的专业口碑。最理想的效果就是，客户在与你合作后能够主动地向他人推介你。这一点，我称作是“巩固基本盘，耐心等待翻盘”。

二、靠自己。首先，靠自己的技术。这里的技术分为两方面，一是投行业务的专业技术（前文已讲过），二是客户营销方面的技术。关于客户营销方面的技术，这里着重推荐1本书《影响力》，如果没看过的欢迎查看我的文章《〈 影响力 〉笔记全篇》，直接get全书精华。

其次，靠自己的人品。投行的圈子其实蛮小的，每个人的业务水平和道德高低，一打听全知道了。所以你一定要爱惜自己的羽毛，经营你的口碑。

3.5 关于未来

关于未来，我有三点建议：

坚持自己

投行有一个特点，就是快，政策频变。2019-2020年，A股IPO大爆炸，整个行业处于一种非理性繁荣的状态，发行人和中介机构为之疯狂，大家各种单接都接不过来。而今年转眼刚过，监管加强，处罚变严，审核提高，企业纷纷撤资料，中介受罚，IPO被否……明显日子不好过了，资本市场收紧。

而投行有一个现象，那就是凡是已经在公开场合公布的信息，根据这个再去布局，基本上已经晚了。因为投行项目，周期动辄2-3年，根本经不起折腾。比如今年广为人知的SPAC，你这时入局未必见得能分到一杯羹。

那怎么办？我建议要做的就是——坚持自己。外界专家、媒体、业界的声音可作为参考，真正能依靠的，还是要形成自己的一套方法论，依靠“周期”去提前布局。在这里，我特别推荐《周期》这本书（巴菲特和查理芒格联袂推荐）。

坚守自己

投行也有负面的东西，而且还不少。综合起来，主要分为三类：

一、向发行人输送利益，比如2018年某券商从业人员向某城投公司高管行贿300万，获得该城投公司20亿公司债业务，最终该从业人员因行贿罪被判有期徒刑5年；

二、向监管人员输送利益，输送利益的目的只有一个——让自己的融资项目能够顺利获批复；三、向投资者输送利益，比如最近火爆的叶飞事件，就将这行的不堪扒了个精光。

这些负面内容告诫我们，面对物质诱惑时，不仅要学会判断对错，还要坚守自己的道德准则，对任何事情都不要抱有侥幸心理。

认识自己

投行的频率正在变得越来越快，一是老业务结构和模式正在不断更新，二是新业务不断推出。这些都要求我们要能够适应变化，并主动拥抱变化，通过学习+实践不断沉淀自己。

与此同时，随着AI时代的到来，很多人也在担心：AI越来越成为趋势，未来投行人会不会失业？我的建议是认识自己。材料申报、财务数据计算、搜索整理、线上尽调、项目报批这些基础性工作，一定会被AI替代。但投行很重要的工作——解决问题、沟通协作、业务营销这些内容，AI根本没法替代，只会越来越吃香。

所以，我们要看清自己，借科技赋能，提升效率，沉淀和打磨自己的专业能力，唯此才能穿越现在和未来。

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